本文转载自《工业头条》  记者：高原

也许在多年以后，国人回顾中国工业软件发展史，2017年或许会被当作一个不可忽略的特殊年份。因为随着本土民族品牌的大步崛起，有这么一家工业软件公司，在这一年完成了华丽转身，在通向伟大企业的康庄大道上开始狂飙突进。

历史性的转折点

3月份连续几天，广州阴雨不断，始终无法迅速升高的气温似乎阻碍了春天的降临。但在一家酒店的大礼堂里，人们的热情却丝毫没有受到外界的干扰。此时正值广州中望龙腾软件股份有限公司（以下简称中望软件）的全球合作伙伴会议，来自30多个不同国家和地区的参会者同处一个屋檐下，其中既有中望软件的客户，也有合作伙伴。人们说着不同的语言，但脸上呈现的，却是一种相同的光彩。

“即使这两年中困难重重，但营业额却创下历史新高。”中望的副总经理kingdom林，以经典的“乔布斯式”的全英文发布会，向参会者上交了一份令人满意的答卷。中望CAD软件在2016年带来了20%的增长，2D业务增长11%再创新高，3D业务竟然增长了43.6%！

在近几年全球制造业陷入增长乏力的大背景下，中望能够取得这样的成果，实属不易。而对于中望自身来说，去年发生的3个大事件，在企业的历史上更是具有里程碑意义：第三代自主研发的中望CAD发布、中望3D业务实现跨越式发展，增速创下历史新高，以及将公司总部迁入广州CBD。

当然，这些归纳与判断只是总结性的，面对未来，中望软件常务副总经理刘玉峰更加倾向于“转折点”这一形容，尤其是中望CAD2017版本的发布以及中望3D业务市场表现活跃这两件事，更是让中望的发展站在了一个全新的起点之上。

打开中望软件的官方网站，记者看到这样的自我介绍：“广州中望龙腾软件股份有限公司是国内领先的CAD/CAM解决方案供应商，国内同时拥有自主二维中望CAD、高端三维CAD/CAM软件中望3D的国际化软件企业，致力于为全球用户提供世界级技术水平的高性价比CAD/CAM产品与服务，帮助用户以合理成本解决正版化的同时，最大化发挥正版CAD/CAM软件的应用效益。截止目前，中望系列软件产品已经畅销全球80多个国家和地区，并赢得了宝钢股份、海马汽车、保利地产、中国移动等中国乃至世界知名企业的认可，全球正版授权用户数突破55万。”

这样短短一段话，中望软件却整整走了将近20年。从1998年成立之初，中望软件选择“跟随与模仿”的发展道路，紧随国际工业软件巨头们的脚步。而这在当时的国内市场普通存在。“他们做什么我们就做什么，他们的软件有什么新功能我们也做，做到八九成，客户用得还可以，再加上价格便宜一点，市场的认可度挺高的。这就是我们的生存之道。”这几乎是所有国产软件公司的必经之路，从刘玉峰略显无奈的语气中，这条路有多难走不难想象。

“从近几年开始，我们一直在不断反思，我们到底该成为谁？我们在什么位置上？我们是要跟别人一模一样，还是要有所不同？我们应该成为CAD产业的一份子，还是要能够支撑起来一个生态系统？或者我们能不能成为一个独特生态中的一环？”

所有这些自我拷问与鞭策，促使中望软件内部悄悄发生着变化，“量变引起质变”，中望软件“质变”的机会，似乎来到了。

从性价比到隐形冠军

首先是多年以来技术、经验、资本等的积累，使得中望软件的的2D产品（即中望CAD），成长为了世界一流。“在国外巨头之下，我想我们是可以自认为第二的。”刘玉峰话语中带着自豪，即使面对制造业长期的不景气，中望CAD在近两年还是取得了骄人的成绩。“自2016年起，中望软件会继续走上发展的快车道，没有限制和玻璃屋顶阻碍我们的发展，无论是在中国，还是拓展美国市场和世界市场。”

而与此同时，中望CAD的3D业务，自2010年收购美国VX公司以来，终于在2016年结束了将近七年的“输血”模式，开始爆发增长转向盈利。尽管中望3D还称不上是世界主流产品，但这几年3D业务持续高速的发展，使中望软件管理层对这一板块充满信心。

翻看中望软件之前的媒体报道等公开资料就会发现，“性价比”一词出现的频率相当之高，而这也是中望软件这些年来赖以生存的重要模式，然而在这次全球伙伴大会上，这个词却已经很少被人提及，并不是由于中望软件产品的价格提高了多少，而是因为，中望软件的商业理念已经开始发生变化。中望软件的首席执行官杜玉林在大会上的发言，也揭示了公司接下来的发展目标：

“我喜欢赫尔曼西蒙提出的隐性冠军一词，来描述德国的小且高度专业化的世界市场领导。条条大路通罗马。如果你能将任何事做到世界之最，即使在很小的领域，你也将卓越。中望软件无法覆盖许多业务，但我们能将2D和3D平台做到最好。我的目标是在不久的将来，在高性价比的CAD方案提供者中，中望2D、中望3D成为普遍认可的隐性冠军。”

正如杜玉林所言，在过去19年中，中望软件做了许多尝试，收获了许多经验的同时也意识到，自己的业务很有限，但只要超过竞争对手，就能生存与发展；反之，普通、无利润、默默无闻，将一无所有。

CAD作为一款工业软件，市场有多大？你只需要知道，它是继Office软件之后，全球第二大通用软件。因此，中望软件决定专注于CAD平台，在产品研发上投入更多的人力、资源和时间，最大限度做出最好的产品。

“中望CAD能比欧特克，或者中望3D能比索达做得更好吗？答案是肯定的！这是个很大的野心，但为什么不行呢？这些都取决于我们的行动、如何使用资源。在2002年前，我们完全不了解二维CAD，在2010年前，我们完全不了解3D , 但今天，我们有自己的二维和三维CAD基础技术。我们还年轻，我也很乐观，特别是我们专注。”

杜玉林的发言，俨然一锤定音。

两次“脱胎换骨”

2016年第二季度，中望软件在自主研发方面又取得了重大成果，发布了中望CAD 2017版本，与之前的版本相比，从性能、效率、容错等各个方面均有明显的改善和提升。值得注意的是，作为第三代平台软件，中望CAD经历了两次核心产品的彻底重构，这并非一般人理解的简单的软件升级，而是对于原有的产品进行“脱胎换骨”，这样的内核升级伴随着极大的风险，原有的产品在某一阶段其品质甚至会出现急剧退步，这样的过程对于产品本身、代理商、客户，以及中望软件自身来说，都要承受巨大的压力，但却非做不可，因为只有这样，才有可能追上国际巨头的水平，所以中望软件选择了这样一次次的推倒重来。5年之内的两次重构，已经使得中望CAD成为与之前截然不同的新产品。

而对于3D产品，中望软件也有自己的设想，要用三年左右的时间将产品做成国际主流产品。在预计中，未来几年，3D产品的增速将远远高于2D产品，虽然3D不可能替代2D的存在，但通过大量的研发，通过重新解构，中望软件希望在未来，能够实现2D和3D产品共同支撑、齐头并进的局面。

而既然选择了从“跟随者”的角色脱离，则必然要做出一些不一样的东西。

有一句名言，叫做细节决定成败，从众多微小细节入手的中望软件，竟渐渐做出了极具独特性的产品。“我们的2D和3D产品，有很多功能连世界主流产品都没有 。”

比如，选择在图纸中加入语音功能，建成“智能语音系统”，在远程沟通图纸的时候，就可以在移动设备中直接听取语音。看似附加的一个小小功能，与微信等软件相比不值一提，但在工业软件领域却是一个非常好的创新，大大提升了沟通的效率、缩短了时间。所有类似的改进与创新，也许有的做起来并不费力，但对于客户来说，却总是让人眼前一亮。

“在我们的平台软件中，一旦验证确实是客户的需求，我们就会把它变成现实，，而不在去管其他软件有没有这个功能，因为这不重要。这样逐渐积累下去，自然会有一大批用户喜欢我们的产品。如果你问我们，中望的产品有什么竞争力的话，答案就是，我们会有很多功能是别人没有的。”

就这样，中望软件真正开始追求独特，开始真正解析用户的需求，为越来越多的用户提供各种个性化的定制服务。毕竟，没有任何一个卓越的产品和公司是靠模仿得来的。

“还是要支持国产品牌”

当然，这些只是内因。对于所有厚积薄发的企业，时代总会给予它相应的机会，而如今，中望软件的机会似乎来了。

近两年，全球工业软件市场也发生了一些变化，工业软件巨头大力推崇“速博”，业内固有的商业模式出现了松动。所谓“速博”，有别于一次购买终身授权的永久许可，而是即付即用的租赁模式。欧特克也开始在全球范围内分阶段停止出售软件产品的永久许可。

对于此举，其他企业的反应不尽相同，跟随者有之，观望者有之，质疑者有之。租赁模式的优势在哪里？它可以在第一时间内将软件升级到最新最佳的版本，对于拥有短期项目和员工需求以及想要快速蓬勃发展企业的客户而言，无疑是不错的选择。而软件供应商在这样的商业模式下，也将客户与自己牢牢绑在了一起。

但不足还是存在的，有专业人士分析认为，此种模式下，如果一旦停止付费，客户便失去对产品的所有权，与之相关的一切都一并失去，在无形中削减了客户资产。而在实际应用中，企业对版本更新要求较低或旧版本尚能满足企业的需求，永久授权的企业就可以选择暂不升级，但租赁模式却很可能让客户失去自主选择权，从而被迫承受升级费用。另外，租赁模式确实可以大大减轻购买软件一次性投入所带来的巨大资金压力，但这并不意味着租用就更便宜，特别是对需要长期使用CAD软件的客户而言，多年租赁费用的叠加，很可能在3-5年后所支付的维护费用已达到一个永久许可的费用。

中望软件则认为，在中国，从企业稳定、长远的发展来看，永久授权才是使用CAD软件客户的理想选择。因此，尽管也提供软件租赁服务，同时也明确表示“将一如既往提供永久授权，全面满足用户对CAD软件的应用需求及资产保值需要”。

与此同时，近几年国家大力推动软件正版化的举措，也为中望软件等众多本土软件企业的发展创造了一次绝好的机会。CAD被广泛应用于产品研发、设计、生产等重要环节，一直是企业信息化的重要组成部分。所以，CAD软件的正版化，也是企业发展壮大的必经之路。毕竟，盗版软件程序不稳定，极易受到病毒攻击，无法得到正规的升级服务与支持，同时也给企业带来极大的法律风险。据参会的中望软件客户描述，在购买正规软件之前，大部分企业都使用过盗版软件，与此同时，也极为频繁的收到“律师函”，让人“烦不胜烦”。

如果选择购买正规软件呢？成本又成了一个绝对绕不开的话题。国外软件价格昂贵的同时，由于文化、理念等的差异，在服务上很难做到及时而灵活的应对，而此时，就是本土软件大显身手的时候，如果你做得好，会比以前更加容易获得客户的青睐。

据中望软件介绍，在近两年时间里，越来越多的中国企业选择中望CAD和中望3D，从购买一两套的“试水”，到后来的批量推广应用。其中甚至不乏宝钢集团、上汽集团、中国移动、招商地产等世界级知名企业。

正如一位客户所说：“我们还是要支持国产品牌的。”而这句话，其实也代表了大部分中国企业的心声。更何况，国产软件在品质上的进步和提升，也是有目共睹的。